Analiza transakcyjna dla menedżerów biznesu

OGłOSZENIA

materiał partnera
2024-01-30 22:12
45

Jedną z działek psychologii, którą powinien przyswoić manager pragnący lepiej zrozumieć reakcje swoich pracowników, jest analiza transakcyjna. Pojęcie to niewiele ma wspólnego z finansami, czy księgowością. Jest to sprawa należna naukom społecznym i odnosi się do typów zachowań (nie osobowości!) człowieka. Jest to w zasadzie koncepcja komunikacyjna, której założenia dość prosto wprowadzają nas w skomplikowany świat interakcji między ludźmi o różnych osobowościach, pozostających na różnych etapach życia i będących w odmiennej kondycji psychofizycznej. Analiza transakcyjna może być dobrą ciekawostką, jeśli interesuje nas psychologia biznesu dla menedżerów.

Psychologia biznesu dla menedżerów a analiza transakcyjna

Zgodnie z założeniami analizy transakcyjnej, komunikujemy się z ludźmi wypełniając jeden z trzech schematów poczucia własnego JA: dorosły, dziecko, rodzic. To, który schemat jest aktualnie dominujący, może zależeć od wielu czynników, co oznacza, że nie mamy zwykle jednego stałego typu komunikowania się ze wszystkimi, przez całe życie i w każdych okolicznościach. Z jednymi osobami możemy wchodzić w rolę dziecka, z innymi komunikować się z pozycji dorosłego, a jeszcze z innymi z pozycji rodzica. 

Rola dziecka

Osoba wychodząca z pozycji dziecka, myśli, czuje i zachowuje się w pewnej części tak, jak wtedy, gdy była dzieckiem. Jako klient łatwo wpada w zachwyt, kieruje się emocjami, ignoruje potencjalne ryzyka, stroni od zbytniego analizowania. Sprzedawanie takiej osobie wydaje się proste, jednak należy dobrze rozpoznać ten typ, aby znać potencjalne punkty krytyczne dla procesu sprzedaży (osoba wychodząca z pozycji dziecka może się łatwo rozmyślić w trakcie zawierania transakcji). Jako pracownik, taka osoba bardzo łatwo wchodzi w rolę bycia karconą, podporządkowującą się. Tutaj również należy wiedzieć, jak postępować z taką osobą, aby wejść na sprawną ścieżkę porozumienia oraz jakich ryzyk nieporozumień unikać.

Rola rodzica

Osoba realizująca schemat rodzica przejawia zachowania, myśli i odbiera świat tak, jak wyobraża sobie lub wyobrażała, że odbierali go jej rodzice lub istotni opiekunowie. W pracy taka osoba to pracownik, który przejawia nadmierną niekiedy ostrożność, usztywnienie schematów. Gdy mowa o sytuacji sprzedaży, często jest to klient krytycznie nastawiony do sprzedawcy, towaru, prezentujący niekiedy postawy pełne uprzedzenia i nieufności. Gdy my, jako menagerowie, stykamy się z klientem przejawiającym postawę rodzica, mamy kilka ścieżek postępowania: możemy również wejść w rolę rodzica. Wtedy wokół komunikacji może wytworzyć się pełna wzajemnego dystansu atmosfera krytycyzmu wokół otaczającej rzeczywistości, która jednak nie uniemożliwia „złapania" porozumienia. Możemy wejść też w opcję: dziecko wobec rodzica. Wtedy prawdopodobnie „rodzic" przejmie rolę pobłażliwą lub pouczającą, w zależności od wielu innych czynników. To również nie niweluje możliwości wejścia na ścieżkę wspólnego porozumienia. 

Rola dorosłego natomiast jest najbliżej rzeczywistości. Dorosły analizuje sytuacje taką, jaka ona jest, bez nakładania dodatkowych filtrów. Jest nastawiony na bycie obiektywnym, neutralnym oraz proaktywnym. 

Każdy z tych typów reaguje odmiennie na różne sposoby zarządzania, które może zastosować manager. Warto nauczyć się korzystać z wiedzy dostarczanej przez psychologię, aby uzyskać większą skuteczność w poruszaniu się w relacji klient-sprzedawca. 

*Więcej o rolach i tym, jak one się objawiają, warto poczytać w literaturze z kategorii: psychologia biznesu dla menedżerów. Jeśli natomiast interesuje Cię psychologia biznesu dla menedżerów jako przedmiot kursu, zapraszamy do naszych trenerów, którzy pozwolą Ci poznać możliwości, jakie daje ta dziedzina nauki, aby być sprawnym zarządzającym w organizacji lub firmie.